Diseña una Estrategia de Marketing impulsada por el cliente

Indiferentemente de si eres un emprendedor que se está iniciando en este fino arte del marketing, o si por en cambio, ya manejas los conceptos básicos y estas poniendo manos a la obra, debes tener presente siempre que la clave es comprender a tus clientes y al mercado en el cual operas. De esta manera, podrás diseñar una estrategia de marketing impulsada por tus clientes con mayores posibilidades de éxito.

Todas las actividades que ejecutarás de ahora en adelante, estarán enmarcadas dentro de la administración de marketing de tu emprendimiento.

Definimos la administración de marketing como el arte y la ciencia de elegir mercados meta y establecer relaciones redituables con ellos.

Philip Kotler

Tu objetivo es encontrar, atraer, mantener y cultivar clientes meta mediante la creación, la entrega y la comunicación de valor superior para el cliente. Y para esto es necesario diseñar una estrategia de marketing ganadora. Pero antes, debes responder a dos preguntas importantes:

¿A qué clientes debo servir?
¿Cuál es tu mercado meta?

¿De qué forma serviré mejor a esos clientes?
¿Cuál es tu propuesta de valor?

Selecciona los clientes a quienes darás servicio

Debes decidir a quiénes darás servicio, eso es indiscutible, incluso cuando tu “servicio” es venderles productos. Esto lo harás dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación del mercado) y eligiendo los segmentos que perseguirás (mercado meta).

Segmentación del mercado: Dividir un mercado en grupos más pequeños con distintas necesidades, características o comportamiento, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.

Mercado meta: Conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes, a quienes decides atender.

Algunas personas, más por ignorancia que por avaricia, piensan que la administración de marketing se trata de localizar el mayor número posible de clientes y una demanda creciente. Sin embargo, ya sea por sentido común o por experiencia, comprenderás que no es posible servir a todos los clientes, de todas formas; y que lo más probable es que todos queden insatisfechos, inundando tus redes sociales de quejas y malos comentarios.

La manera correcta es seleccionar solo a los clientes que eres capaz de atender bien y de manera perdurable. Por ejemplo, la cadena de supermercados Carulla se enfoca de manera redituable en profesionales acaudalados, mientras que el mercado meta de las Tiendas D1 son familias con medios más modestos. Y esto se debe a una segmentación por ingresos, una de los tantos tipos de segmentación que estudiaremos en otro post.

Selecciona tu propuesta de valor

A su vez que decides cuales serán tus clientes meta, también debes decidir cómo los vas a atender, es decir, de qué forma tu emprendimiento se diferenciara y se posicionara en el mercado. La propuesta de valor de una marca es el conjunto de beneficios que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.

La propuesta de valor distingue a una marca de otras, por lo que debe responder a la pregunta del cliente: “¿Por qué debería comprar tu marca en vez de la marca del competidor?”. Como veras, los emprendedores tienen que diseñar propuestas de valor sólidas para obtener la mayor ventaja posible en sus mercados meta.

¿Cómo orientar tu administración de marketing?

La administración de marketing busca diseñar estrategias que construyan relaciones redituables con tus consumidores meta. Pero, ¿qué filosofía debería guiar esas estrategias de marketing? ¿Qué importancia debería darse a los intereses de los clientes, a la empresa y a la sociedad? Frecuentemente, esos intereses entran en conflicto.

A continuación, te comparto cinco conceptos alternativos que el marketing propone para diseñar y poner en practica tus estrategias de mercadeo:

1. Concepto de producción: señala que los consumidores favorecen los productos que están disponibles y que son muy accesibles. Por lo tanto, los emprendedores deberían concentrarse en mejorar la eficacia de la producción y la distribución.
2. Concepto de producto: sostiene que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en cuanto a calidad en el desempeño e innovación. Desde este concepto, la estrategia de marketing se enfoca en mejorar el producto de forma continua.
3. Concepto de ventas: muchas empresas siguen este concepto que afirma que los consumidores no compraran el número suficiente de productos a menos que realices un esfuerzo de promoción y ventas a gran escala. Suele practicarse con los bienes no buscados, es decir, aquellos que los consumidores en general no piensan comprar.
4. Concepto de marketing: establece que el logro de las metas de un emprendedor depende de conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta, asi como de proporcionar las satisfacciones deseadas, mejor que los competidores.
5. Concepto de marketing social: señala que la estrategia de marketing debería proporcionar valor a los clientes de forma que conserve o mejore el bienestar tanto del consumidor como de la sociedad. Exige un marketing sustentable, es decir, un marketing responsable a nivel social y ambiental, que cubra las necesidades actuales de los consumidores y de los negocios, pero que al mismo tiempo conserve o mejore la capacidad de las generaciones futuras para cubrir sus necesidades.

Indistintamente del concepto o filosofía que elijas para guiar las estrategias de marketing de tu emprendimiento, nunca debes olvidar que el objeto del mercadeo es proporcionarles valor a los clientes y establecer relaciones redituables con ellos. Y para lograr esto, debes elegir muy bien hacia cual segmento de consumidores vas a dirigir tus estrategias, formular una propuesta de valor que les sea atractiva y por supuesto, cumplirla.

Si tienes alguna duda sobre cómo deberías segmentar el mercado de acuerdo a tu producto, o si necesitas apoyo para diseñar tu propuesta de valor y tu estrategia de marketing, ve ahora mismo a la sección de comentarios de este post o solicita una asesoría de marketing conmigo.